企业营销策划营销者要关注消费者的人生大事或重大变迁

营销人员还应该考虑到消费者的人生大事或重大变迁，如结婚、生子、患病、搬迁、离婚、职业生涯改变、孤寡等都会导致新的需要：这些都能提醒服务提供者，如金荣稹、律师、婚姻、求职、丧葬咨询机构等应当对他们提供协助。

——科特勒《管理管理》

上海营销策划公司总结购买者的决策也受到个人特征的影响，这些特征包括年龄、生命周期阶段、职业和经济情况、个性和自我概念、生活形态和价值观。这其中许多因素对消费者的行为具有很直接的影响。科特勒曾经在“科特勒（中国）战略营销年会”演讲中分享过样一个案例：

关企业营销策划的相关案例，“有一个英国的公司，它是超市行业的第一，大家看看这家公司，能够学到很多的东西，特别是搞食品行业的，更能学到不少的东西。”

“这个超市给每一个客户发一张卡，然后这个公司就会了解这个客户今天 买了什么，只要你在他的店里购物了，他就有一个清单，每周他都有记录，所以这个公司有一个非常非常大的数据银行，可以进行一些数据的处理。数据的整合，数据的处理可以帮助他们了解趋势，比如说是不是更多的人买着了一些小的包装，而不是买这种大包装的食品，也许更多的人他们对那种蓝色的包装，而不是绿色的包装更感兴趣。”上海企业营销策划专题分享

“另外他们也了解了一些买家的分类，这家公司蒙太奇一上把客户分成了一千多个群体，你们可能觉得一家市场最多也就四五个分区，他们把市场分成了一千多个区，你这么想一想，如果 说你现在在这个公司的信息部门工作，那你知道有一些家庭突然开始买婴儿食品了，这能告诉 你什么？为什么会这样？那他们家里一定出了什么事情，他第一次买着婴儿食品你会怎么想？那不是说他们突然想吃小孩儿食品了，那一定是他们家里有了新生儿。

因此，这家公司就邀请了刚刚升级为母亲的来聚会，来讲座，分享怎么样让婴儿进行营养的补充……这是信息的力量，如果你了解你的客户在买着什么，你可以做很多事情，你可以进行分区、客户的细划，你可以建立各种各样的社区，就是说有很多人和你是合作伙伴，他们是消费者，从你这里获得价值。”上海企业营销策划公司项目组在此提问，通过这个案例您能受到何种启发呢？我们将在下一篇的专题分享中讨论。

*参考文献《科特勒全书》