营销策划即识别、创造、沟通、交付和监督顾客价值

很久以前我说过：“营销不是找到一个精明的办法处理掉你制造的产品，而是创造真正的客户价值的艺术。”营销是为了你的客户谋福利的艺术。营销人员的格言是：质量、服务和价值。我们可以把市场营销策划看作识别、创造、沟通、交付和监督顾客价值的一种过程。

--科特勒《科特勒说》

营销策划即识别、创造、沟通、交付:

上海实战营销策划项目组注意到科特勒将“顾客价值”摆到了一个非常重要的位置，他将营销视为一个识别、创造、沟通、交付和监督顾客价值的过程。上海实战营销策划项目组发现与之相似的是，亚马逊的创始人杰夫 · 贝佐斯也曾说：“每件事情的驱动力都是为顾客创造真正的坐，没有这个驱动力就没有一切。如果你关注顾客所需并与之建立良好关系，他们就会让你赚钱。”

价值是市场营销中的一个核心概念，一般来说，顾客会在不同的产品与服务之间做出选择，而选择的基础就是哪一种可以给他们带来最大的价值。成功的企业都有一个共同点，那就是高度重视顾客并努力地去创造顾客价值并使之满意。

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营销策划即识别、创造、沟通、交付和监督顾客价值

(1)宜家公司是瑞典一家著名的家居装饰用品零售企业，从最初的小型邮购家具公司到现今全球最大的家居用品零售商，宜家的秘诀在于它独有的营销理念--“与顾客一起创造价值”。上海实战营销策划项目组了解到在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客之间的买卖关系发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成了一个价值链。

(2)宜家有一个口号-“有价值的低价格”，宜家的创始人英格瓦早年在参加家具展览会时，发现展览会上满目都是豪奢的展品，他想，普通人难道就不能享受最好的家具吗？富人只是少数，给大多数普通人生产家具才会有最大的市场。

于是，他决定将少数人才能享用的奢侈品改造成大众都能接受的产品，以低价值提供高质量的产品。要做到这一点，降低成本就成了不二法门。上海实战营销策划项目组注意到实际上，降低成本贯穿了宜家产品的整个过程，从产品构思、设计、生产到运输和营销，英格瓦无时不想着“成本”二字，宜家销售的家具价格比竞争对手平均要低30%·50%。

(3)除了为顾客提供有价值的低价格产品，上海实战营销策划项目组-宜家还有一个制胜的法门，那就是“DIY”（do it yourself,意思是“自己动手”）。宜家认为，无论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭建一个舞台。宜家从来不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是当作一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心致志的向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。（未完待续）

*参考文献《科特勒全书》