市场细分下生产资料市场的细分依据（上）

消费品市场的细分依据有很多都适用于生产资料市场的细分，如地理环境、气候条件、交通运输、追求利益、对品牌的忠诚度等。上海产品推广策划项目组统计由于生产资料市场有它自身的特点，企业还应采用其他一些依据来进行细分，最常用的有：“用户要求、用户经营规划、用户地理位置”等因素。

1、按用户的要求细分

用户要求是生产资料市场细分常用的依据。不同的用户对同一产品有不同的需求，如晶体管厂可根据晶体管的用户不同将市场细分为军工市场、工业市场和商业市场。针对于不同市场将侧重及设定不同的产品推广策划 ，如军工市场特别注意的是产品质量；工业市场则要求有高质量的产品和服务；商业市场主要用于转卖，除要求保证质量外，还要求价格合理及交货及时。飞机制造公司对所需轮胎要求的案例性要比一般汽车生产厂商高许多。同是钢材，有的用于生产机器 ，有的用于造船，有的用于建筑等，钢材规格、材质有所不同。因此，企业应针对不同用户的需求，提供不同的产品，设计不同的市场营销组合策略，以满足用户的不同要求。

2、按用户经营规模细分

用户经营规模也是细分生产资料市场的重要依据。用户经营规模决定其购买能力的大小。上海产品推广策划项目组以用户经营规模划分，可分为大用户、中用户、小用户。大用户数量虽少。但其生产规模、购买数量大，注重质量、交货时间等；小客户数量多，分散面广，购买数量有限，注意信贷条件等。许多时间，和一个大客户的交易量相当于与许多小客户的交易量之和。失去一个大客户，往往会给企业造成严重的损失。因此，企业应按照用户经营规模建立相应的联系机制和确定恰当的接待制度。

*参考张甲华 《产品战略规划》