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联达股份第一代智能化节能环保体系服务商

自主创新型高新技术企业

项目背景:

上海联达节能科技股份有限公司成立于2005年,是一家在节能环保领域里具有自主创新能力的高新技术企业,致力于成为节能环保领域设备、服务及系统解决方案的领先提供商。

联达股份依托由国防战线和高等院校的教授、博士、硕士组成的专业研发与技术团队,始终坚持技术立企、科技兴企的发展思路,围绕客户核心需求持续提高技术识别能力与整合创新能力,纵向沿着智能控制技术、大数据及云计算等主流技术进行集成与升级,横向沿着用能优化、环保减排的方向进行多领域扩展,已形成各类专利40余项,并广泛应用于金属冶炼、石油化工、生产制造、市政楼宇、能源发电和煤碳化工等领域。

公司基于物联网和可视化技术,结合联达云平台在智能节能、智能环保、智能城市领域取得突出技术成果,致力于为客户提供高效设备更新、工艺智能控制、过程控制优化、能源多元优化、大气环境治理、污水治理、智能城市等一系列设计、制造、建设、运维、能源管理、环境治理等全过程的智能化节能环保综合解决方案。

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2021年10月,国务院印发《2030年前碳达峰行动方案》中明确指出:


将碳达峰贯穿于经济社会发展全过程和各方面,重点实施能源绿色低碳转型行动、节能降碳增效行动、工业领域碳达峰行动、城乡建设碳达峰行动、交通运输绿色低碳行动、循环经济助力 降碳行动、绿色低碳科技创新行业、碳汇能力巩固提升行动、绿色低碳全民行动、各地区梯次有序碳达峰行动等“碳达峰十大行动”。到2030年,非化石能源消费比重达到255百慕大,单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降65%以上,顺利实现2030年前碳达峰目标。


以上是国家对于节能环保产业系列政策其中一条,我国节能环保产业发展得以于国家的政策推动,当前已成为国民经济新的支柱产业。


世邦大通品牌咨询项目组梳理我国的节能环保产品在经历了发展早期(“十一五”期间)、历史机遇期(“十二五”期间)和发展成熟期(“十三五”期间)后,正式步入“十四五”期间,节能环保产业迎来新的战略机遇期。


上海联达节能科技股份有限公司是在节能环保领域始终坚持自主创新的企业,联达节能致力于为节能环保领域提供服务及系统性解决方案。


发展至今,联达节能以用能优化、环保减排的方向进行多领域扩展,目前获得各类专利40余项,并广泛应用于金属冶炼、石油化工、生产制造、市政楼宇、能源发电和煤碳化工等领域。面对“十四五”带来的战略新机遇,联达节能的品牌战略及营销布局到了“再上一个新台阶”的关键节点,世邦大触品牌咨询项目组明确给出建议,品牌营销一定要立于品牌战略进行梳理,站在顶层才可疏通联达品牌的“筋骨”。




#四情分析与诊断#

产业规模稳步增长,联达迎来新机遇


市场端-我国节能环保产业产值规模稳步增长


随着国家“双碳”目标的推出,国家在财政支出方面将生态环保及绿色发展列为重要领域,财政支出逐步扩大。世邦大通据财政部数据统计:2012-2021年,全国节能环保财政支出规模年均增长率达8.8%。2021年,全国节能环保财政支出规模达到6305亿元。


其中“节能行业”作为节能环保产业的重要细分行业,主要包括工业节能、建筑节能、智能电网和生活节能四个领域,在国家及地方政策的不断推进支持下,节能服务产业不断发展,产业总产值得到不断增长,并呈逐年稳定上涨趋势 


“环保产业”作为节能环保产业中的另一细分行业,也同样受到国家和各级政府不断加大重视,伴随着工业发展产生的大量市场需求等方面因素的作用下,中国环保产业始终保持较快增长。《中国环保产业发展状况报告(2020)》采用环保投资拉动系数法、产业贡献率和产业增长率三种方法预测2020年环保产业营业收入规模大约在1.6万-2万亿元之间。 


另外循环经济发展取得积极成效,随着单位国内生产总值能源消耗的持续下降,资源循环利用已成为保障我国资源安全的重要途径。


竞争端-节能环保行业百家争鸣,群雄割据亟待创新


中国节能环保产业园区主要集中在长三角地区,目前我国节能环保已形成明显的产业集群,主要集中在长三角地区,其中山东省、江苏省和河南省的产业园数量最多。


从企业竞争来看,我国节能环保产业的企业数量众多,传统企业占大比例。


以中国环境企业50强为例,根据全国工商联环境商会发布的“2021中国环境企业50强”榜单,A股上市公司33家,港股上市公司10家,新加坡上市公司1家,非上市公司6家。


世邦大通项目组梳理目前中国环境50强企业虽形成了相对稳定的第一梯队,但大多数是跟随产业的发展一路而来进入了发展成熟期,已形成在相对区域及特定领域的占领,呈现群雄割据的局势,随着“十四五”带来的行业新机遇,必应及时调整,积极创新求新才能满足产业发展新需求。


企业端-自主创新种下好基因,多年发展布局智能化


联达节能成立于2005年,多年来始终坚持自主创新。创始团队是由国防战线和高等院校的教授、博士、硕士组成的专业研发与技术团队,坚持“技术立企、科技兴企”的发展思路,围绕客户核心需求持续提高技术识别能力与整合创新能力,纵向沿着“智能控制技术、大数据及云计算”等主流技术进行集成与升级,横向沿着“用能优化、环保减排”的方向进行多领域扩展,形成了应用于金属冶炼、石油化工、生产制造、市政楼宇、能源发电和煤碳化工等领域的综合节能环保解决方案提供与服务。


联达节能技术与创新:公司基于物联网和可视化技术,结合联达云平台在智能节能环保领域取得突出技术成果,为客户提供高效设备更新、工艺智能控制、过程控制优化、能源多元优化、大气环境治理、污水治理、智能城市等一系列设计、制造、建设、运维、能源管理、环境治理等全过程的“智能化节能环保综合解决方案”。


需求端-节能环保产业进入数字化智慧化转型升级阶段


随着近年信息技术、云计算、物联网、大数据等技术在节能环保领域应用的不断深入,新形态的节能环保产业正在形成,新技术与节能环保产业的融合,例如智能电网、智慧水务、智慧城市等数字化智慧化升级的节能环保生态得到了加速发展及应用完善,放眼未来,“数字化、智慧化”将成为我国节能环保产业发展的趋势,产业价值也将得到进一步提升。




#战略判断#

联达节能品牌位势亟待突破

站在市场需求端来审视“联达节能”,很显然,联达节能近20年来始终坚持自主创新的收获是巨大的,不仅积淀了各行业领域节能环保工程的实际操作落地经验,更重要的是快人一步建立起了智能化节能环保智慧云平台。当前比较“尴尬”的现状是“联达节能是一个拥有一线工程方案,却只拥有二三线品牌地位的节能环保品牌”,联达节能的品牌发展亟待突破。


为什么说联达节能当前的战略重心应该是品牌?


联达节能环保面临销售过程中的问题


概述来讲,联达节能属于环保节能产业链条中的中上游企业,面向的客户为B端企业或组织,B2B企业的销售力在于“对客户的痛点及需求的理解能力,能够帮助企业解决问题的产品或服务能力。”


更具象来讲,联达节能的销售过程就是点对点解决甲乙方供需匹配的问题,在点对点的沟通中,就是不断强化“自我品牌、差异化服务”的过程,就是不断让客户清晰的认知到“这家企业是谁?他们能做什么?他们有什么长处?他们的服务是怎么样的?”的过程。


世邦大通品牌咨询项目组调研了节能环保行业的销售过程,通常存在下面几个问题:


1、联能节能企业客户的采购决策链复杂及周期较长,客户群人员角色多元,如直接决策者、间接决策者及直接使用者等,这些人员在选定节能供应商的过程中,始终围绕“是否合理合规”的信任问题,关注的问题体现在:


① 这家供应商能解决什么问题?

② 这家供应商与同类供应商相对,优势在哪里?

③ 这家供应商是否靠谱?

④ 如果选择与这家供应商合作,是否有潜在风险?


2、联达节能的环保节能智能化平台无论是产品或服务方面在业内已经具备了一定程度的领先,但领先优势并不能构成排他性优势,尤其在群龙盘踞的大环境中,各家产品服务各有千秋,多家供应商同台竞标的情况不可避免,如何在竞标台上“脱颖而出”、如何在竞标前能向客户群“提前曝光”、能在客户群周围“潜移默化植入信息”就成为品牌要解决的关键问题。


联达节能建立品牌的重大价值意义


当下节点,联达节能塑造建立品牌的价值在于能够缓解及规避上述种种问题。品牌是持续的、利用更广泛的渠道将企业信息源源不断的传递传达到客户群手中,品牌的建立是形成远距离的“持续曝光-植入信息”的过程。


| 对外,联达节能建立品牌的价值在于:可以清楚向客户群、合作伙伴以及媒体对象传达“我们是谁?我们提供什么?我们在行业中所处位置”,品牌信息的传达一方面降低销售团队与甲方多部分沟通决策的成本;更重要的是,品牌将成为“目标客户”决策选择联达的“钥匙”,提前构建信任关系;而对于合作伙伴,联达品牌的塑造将为自身工程及解决方案提供强大的信任背书,持续向外传递及累积“联达节能”品牌势能。


| 对内,联达节能建立品牌将为组织内部达成共识提供规划范本,以实现产品/服务卖点的对外输出口径的一致性,并准确传递联达企业价值观。


在行业发展成熟期群雄割据的竞争环境里,相对老牌环保节能企业,联达节能可谓行业中的“后起之秀”,其发展机遇,是立于技术研发的“创新”,敢于推行智慧先行的“革新”,是满足市场需求的“求新”,通过品牌塑造“解决企业对用户群的辐射面与影响力问题,以促进建立起长久的信任优势,助力企业实现可持续性的价值进阶”。


通过品牌建立及持续的推广工作,让“联达节能”赋予“认知标签”,例如“创新、技术领先、真诚、可持续、智能化、全方案、运维平台……“等等,这是提升联达节能产品及服务竞争力、更是提升联达市场占有率的关键动作。


#战略定位#

定位“新一代”启动独特品牌战略

从“智能”、“新”、“平台体系”等关键词出发,世邦大通品牌咨询项目组明确联达节能的品牌战略定位方向:


紧紧锁定“智能化”,定位“新一代网络化智能环保体系服务商”。

联达节能的品牌战略是什么战略:


联达节能的品牌战略是基于联达企业自身及行业市场现况而制定的品牌发展路径打法,以“新一代”为核心定位而制定的“独特品牌战略”。


在2B品牌的打造征程里,并没有一套通用的“品牌套路”可用,不同的企业不同的发展阶段不同的产业背景,其打法各有不同,世邦大通梳理B2B企业品牌的战略通常可分为五种:


第一、要素品牌

“要素”通常是指对最终产品质量和功能起到关键作用的零部件或原材料,关键要素品牌的典型代表是如“英特尔”、“宁德时代”以及世邦大通服务的品牌“本草棉”。


第二、个人品牌

个人品牌通常适用于智力服务型企业,指的是依靠人的智力提供服务,如广告公司、品牌咨询公司等,这类企业并不提供实际的产品,打造专家型个人品牌,是ROI最高的品牌战略。


第三、知识品牌

通常在行业内以提供“整体解决方案”的领先提供商可使用“知识品牌战略”,华为提出“华为不造车,但帮助车企造好车”的宣言,正是一个“知识品牌”战略的开端。2C领域也同样适用“知识品牌”战略,如小米、完美日记等。


第四、独特品牌

并非所有的企业一开始就站到了行业内整体解决方案提供商的领先者位置,单纯的技术领先并不能代表行业领先,这个阶段,就要规划“独特品牌”战略地图。


联达节能正处于蓄势待发的机遇阶段,对比行业龙头,寻找差异化,进行独特品牌的打造,是当下更好的选择。


独特品牌怎么打造,关键在于“品牌定位”的独特性,定位理论强调:“要避免竞争对手在顾客心智中的强势之处,或可以利用其强势中蕴含的弱点,在顾客心智中寻找针对竞争对手而言最具优势的位置,从而使品牌赢得优先选择以胜出。”联达节能的定位,要如何避开竞争对手的强势之处呢?要想在环保节能行业中确立优势地位树立起品牌,分为四步:


↓第一步:市场洞察找到位置
通过行业分析、市场洞察、竞争判断、自身分析、机会锁定,节能环保行业的龙头品牌其强势在于规模体量的积淀,以及多年累积的雄厚资金实力,而联达作为后起之秀的独特就在于“新”,我们是实现了环保节能智能化网络化节能平台服务商,这才是优势所在。

第二步:确立“新一代”品牌定位
定位不仅要凸显优势,更要避开竞争对手在顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点才进一步确立品牌的优势位置。无疑“新一代”的定位直接让联达节能与节行业中老牌企业实现了根本性区隔,明确优势,亮出优势并不可超越。

第三步:为定位提供可靠证明
联达节能定位为“新一代环保节能方案提供商”是不够的,还要将“新一代”的创新及价值辅以证明,不仅一句讲到价值,还要证明联达选择这个定位是可以做好做到更好的

第四步:全面贯彻品牌定位
品牌定位不是一句广告语,也不是一套企业形象,而是要将品牌定位工作整合进企业运营的方方面面,对内要做好品牌规范,对外做好市场宣传,将品牌定位持续夯实,不断落地品牌战略,在行进中纠偏,在积累中前进。

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第五、社会品牌

社会品牌战略通常适用于面向社会大众型的2B企业,这种企业广泛服务海量的客户,间接服务广大的社会民众。联达节能在未来也将启动社会品牌打法,节能环保事业不仅是企业的商业行为,更是人类共同的事业,面向公众打出品牌社会影响力,不仅可以赢取行业话语权和社会舆论优势;更能积累品牌势能,产生对客户决策甚至引领行业政策的制定。


更重大的意义在于,社会品牌的打造,将对整个行业、对社会、对公众、对国家有更大的贡献及重要意义。


联达节能“第一代品牌战略”的贯彻与实施


(1)从品牌定位到业务升级,从市场定位到广告语传播


联达节能围绕“第一代”的品牌战略定位,针对于节能环保领域客户群体的特殊性质,将业务做了全新的模块划分,提出“智能节能、智能环保、智能城市”的服务矩阵。以服务证明联达节能“第一代节能环保解决方案服务商”的品牌定位。


从前期咨询到中间方案的探讨,以及工程的落地和日常的运维,联达节能在保留平台能效管理、设备管理、状态监测等基本功能之外,借助多年行业经验,加入专家系统、安全用电、智能点检、关键设备运维、突发事件处理等多项特色功能,将平台和各节能系统进行有机结合,拓展平台功能,施行新一代的定制化设计。


智能节能方案

高效设备更新 | 工艺智能控制 | 过程控制优化 | 能源多元优化


在智慧环保领域,联达自主研发的——钉栅式电除尘,不仅实现了全生命周期设备管理,同时还能根据生产状态感知进行电场、风机等设备节能控制,实现节能与环保的有机结合。


智能环保方

大气污染治理 | 污水废水治理


智能城市综合解决方案是联达通过运用信息和通信技术,感测、分析、整合城市运行核心系统的各项关键信息,从而对包括智能楼宇、智能城市公共、智能社区、智能家居在内的各种需求做出智能响应。


智能城市方案

智能楼宇 | 智能供水 | 智能供热 | 智能家居 | 智能社区




(2) 从企业战略到品牌战略,从品牌策略践行企业战略

世邦大通项目组对联达节能品牌的方向梳理从战略、到管理、再到品牌营销及服务多个层面,结合联达品牌、使命、愿景、价值观,才能凝聚成为企业发展的强大内驱力,要从上而下,由内及外形成联达节能的特色文化-企业核心文化定位,联达的“新”文化,即:


1、开拓创新的企业宗旨:开拓创新 追求卓越 服务用户 奉献社会

2、求实创新的企业精神:合作 诚信 求实 创新

3、合作创新的经营理念:诚信 平等 合作 共赢

4、高效创新的管理理念:严谨 高效 科学 创新

5、以及以客户为核心的服务理念:用心服务  客户第一


(3)在品牌战略及企业价值观升级的双重战略指导下


联达节能顺应发展趋势放大自身优势,依托经验丰富的技术团队、成熟稳定的销售渠道以及良好的业界口碑,在技术能力、工程质量等方面均位列行业前茅。


在合作模式方面,联达节能以合同能源管理(EMC)及工程总承包(EPC)模式为主,据统计联达已在全国完成众多具有广泛影响力的节能环保项目,得到行业内外及社会各界的高度评价,客户满意度达99%,二次合作率达75%。


2017年联达节能于上海股权交易中心科创板挂牌上市,简称:联达股份,股权代码:300162。

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联达股份作为智能化节能环保服务领域产品、技术的领先提供商和专家,秉承“智能、绿色、高效、安全、免费”的理念,为客户创造更大的效益,为节能减排、智能制造建设作出贡献。


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