用户基数规则之餐饮行业快餐赛道驱动因素

用户基数规则之餐饮行业快餐赛道驱动因素

之前世邦大通上海品牌营销策划项目组与大家谈到了用户基数规则，现在用早餐市场来讲解，早餐市场价格是比较低的，所以用户的购买决策更加快速，所以，如果能做到离需求用户更近，更便利，则意味着长期锁定了用户的行为路线，每人每天的消费额看似很低仅有6-8块，但放在时间维度来计算，一年买100次，在此门店的消费额就是800元一年，如果是2000人呢，就是160万的销售额，按一家小店的成本与投入计算做到盈利是非常容易的，这里就看到最重的是一个元素是“2000人的用户基数”。

同理，社区店价格在20块左右的快餐，用户的可替代选择非常多，同样是2000人的基数，一年可能只购买15次，20块的消费额就是300元一年，其年业绩是60万，肯定是无法持续的。上海品牌营销策划项目组观点如果要解决增长的问题，要入手的一定是选择更大用户基数的大型社区同，或许是10000人。但要注意的是，商业环境的变化里，每增加一次基数，其竞争也在加剧倍增，加之个人因素努力程度的自然筛选，早餐竞争较中餐竞争就显的不那么激烈了，所以这是要将抢基数X频次之战，扩大至购买次数的提升。

上次的举例看似是再简单不过的计算题，但很多人就是倒在了这样的渠道中，同时也导致了更多的社区老店的SKU几乎可以满足覆盖人群的多种需求，如果只是简单的盲目的进入对老店几乎是不可撼动的。上海品牌营销策划建议现在开始如两进入者以生态细分的分化进入，化整为零，以更低的投入成本杀进赛道，形成品类协同，去满足更细分的更专业的频次及复购，整个总投入如果控制得当的话，最后则将生存下来。
当于，也有对于细分市场分析失误的，或是踩进了“并不存在的需求”大坑中，最终退出市场。谈了这么多，上海品牌营销策划项目组带您看看2022年-2023年餐饮行业都有哪些增量机会及值得注意的地方呢。

一、小吃行业要快速升级产品

目前，快餐行业已经进入到小吃驱动主食的阶段，小吃成为主餐的配搭，更是成为点餐驱动。上海品牌营销策划提示要注意，如果是没有性价比或特色的小吃，很容易被分流，例如炸鸡卤味等已经被粉面饭融合。这里要提示的是，以及买货卖货的式的产品研发采购已经过时，现在要围绕市场消费者需求来开发原料，实现原料的溢价后以形成商品。我们来看几个成功的品牌：

武汉的宫拉拉蒜炸家，是先炸后拌，稳重售卖的方式，实现了突破性的增长。上海品牌营销策划分析宫拉拉的成功之处在于不仅把品类细分切割，同时还改变了吃法，拥有有决对的定价权，更是避免了被边际成为其他品类的问题；还有夸父的卤油炸串，也是从工艺上做了升级；绝味鸭脖推出爆辣摇摇杯，则属于场景的拓宽，增加了与用户间的互动；还有九妹的无骨凤爪是在制作难度上的增加来换得食用上的便利；研卤堂则是工艺结合，虎皮爪爪先炸后卤更软糯……这些都是围绕消费者来开发升级。

二、快餐行业三大驱动因素：主食驱动 、小吃驱动、菜品驱动

毋容置疑的，三大驱动因素与销售秩序紧密相关，锁定一个单元的都属于是单人独立决策的，而以两个单元的A+B形式刚将改变使用场景。我们举例：

吉野家牛肉饭属于典型的主食驱动，主食定价更高，而小吃则便宜一些。上海品牌营销策划分析顾客的第一需求是吃主食，所以以牛肉饭这个高价值蛋白作为主驱动，但是消费者觉得远远不够，如此一来，吉野家若尝试主食涨价，则TC势必下滑，如果出现下滑的直接解决就是给足消费者其他的动机。这里有一个更典型的案例，就是一定要提的“沙县小吃”，以小吃驱动主食，拌面设置只有基本款，而且在量的控制上非常严格，在顾客可以微饱腹，但是，大部分人只吃基础款的拌面显然不够，多数都会选择多单元组合，这时，蒸饺类卤味汤品就可以组合联单，虽然沙县小吃的品牌力不强，但是注意已经开到了几万家门店，存在即合理。假设沙县小吃把拌面多款被足呢？那用于配搭的组合将减弱，甚至可能连顾客的保底需求也不存在了，客流基础就会严重受损。

以小吃驱动还有就是“小杨生煎”，可谓无敌，集中销售的生煎、主食的搭配，可以说都是小份少份，主食部分量不大，这样既给了顾客充分的自由，又可以满足不同的人群需求，而且集中了生煎的销量进一步反推了供应链的深度定制。上海品牌营销策划总结小吃驱动型的设计其本质在于，降低进店的门槛，放大覆盖客流基础，围绕TC是永恒的话题。

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