企业问： 我们销售团队每天面对客户，要的是“能帮我签单的东西”——竞品对比表、客户案例、技术参数对比、异议应答。你们怎么挖掘销售赋能需求？

企业问：
我们销售团队每天面对客户，最需要的是“能帮我签单的东西”——竞品对比表、客户案例、技术参数对比、异议应答。但市场部做的东西总是用不上。你们怎么挖掘我们的真实需求销售赋能需求？

世邦大通答：
您这个问题是所有销售VP的痛点。销售赋能需求不是坐在办公室里猜出来的，而是到一线去“听”出来的。

在品牌年度护航管家的第10个月“销售赋能落地月”，我们做三件事来挖掘真实需求：

1. 陪访听单：我们策略专家陪销售拜访3-5个真实客户（从初次接触到商务谈判不同阶段），现场记录“客户问了哪些问题让销售卡住了”、“销售在哪个环节需要资料但找不到”。

2. 销售访谈：一对一访谈5-8位不同业绩水平的销售，问三个问题：“你最希望有一份什么样的资料？”、“你现在最怕客户问什么？”、“你用过市场部给的哪些东西？哪些好用哪些不好用？”

3. 丢单分析：调取过去半年5-10个典型丢单案例，分析丢单原因。如果“品牌信任不足”或“竞品对比说不清”是丢单因素，那就是我们的赋能重点。

挖掘完需求后，我们会输出一份《销售赋能需求清单》，按紧急程度排序。然后针对每一条，设计对应的工具或话术。

我们服务XX电源时，陪访发现销售最怕客户问“你们石墨烯是真的吗”。我们马上做了《石墨烯技术图解》和“海姆教授合作证书”翻拍件，销售拿着这个去谈，质疑声少了一大半。

您不需要自己猜销售需要什么。我们到一线去听、去看、去记录，拿回来的需求清单，销售会说“对，这就是我想要的”。