企业问：我们渠道策略不理想，有的区域做直销，有的区域走代理商，经销商抱怨我们抢生意，销售也抱怨价格体系乱。怎么优化？

企业问：
我们渠道策略一直很乱：有的区域做直销，有的区域走代理商，电商也开了，但互相打架。经销商抱怨我们抢生意，销售也抱怨价格体系乱。怎么优化？

世邦大通答：
您说的渠道冲突，本质是没有清晰的分工和规则。渠道策略优化不是简单增减渠道，而是设计一套“各司其职、利益互补”的渠道体系。

我们的优化方法分四步：

1. 渠道画像：把您的现有渠道分成几类——比如战略代理商（做品牌形象和大客户）、分销代理商（做区域覆盖）、电商（做价格标杆和便捷购买）、直销（做超大客户定制）。

2. 明确分工：规定哪些产品、哪些区域、哪些客户类型由哪类渠道主攻。比如：高端新品只走战略代理商，老品走分销；电商只卖标准化套餐，不卖定制。

3. 设计利益保护：建立备案制度和价格管控。比如经销商报备的客户，电商不能抢；电商的订单如果落到某区域，给该区域经销商一定比例的返点。

4. 输出赋能指引：针对不同渠道，给出《品牌赋能指引》，告诉他们我们能提供什么支持（比如联合广告、培训、样品、案例集），以及他们需要配合什么（比如统一门头、统一话术）。

在品牌年度护航管家的第4个月，我们会输出《渠道投入产出优化方案》和《渠道品牌赋能指引》。您拿到的不是一本理论书，而是一套可执行的规则和工具。

我们服务超威电池时，渠道也乱过。后来我们帮他们明确了：甄黑金系列由核心代理商主推，电商只做展示和引流，线下维修店做服务和换新。同时设计了“扫码报备”系统，谁报备的客户成交了，谁拿大头。渠道冲突大幅减少，代理商积极性明显提升。