来源: 世邦大通超级增长战略咨询 时间：2022-05-30 20:42:51
一旦完全了解了消费者和市场，市场营销管理就可以设计一个顾客驱动型营销战略。我们把营销管理定义为选择目标市场并与它们建立可获利关系的艺术和科学。营销管理者的目标是通过创造、传递卓越的顾客价值以及就价值进行沟通来发现、吸引、维持和发展目标客户。
为了设计一个成功的市场营销战略，营销管理者必须回答两个重要的问题：我们将服务哪些顾客？我们将如何最好地服务这些顾客？我们将在这里对市场营销战略的概念进行简略的讨论。
企业必须首先确定服务谁。企业可以通过市场细分和选择将服务哪些目标市场来达到以上目的。一些人认为营销管理就是为了发现尽可能多的顾客并且增加需求。但是营销管理者知道他们不可能在各个方面服务所有的顾客。如果试图服务所有的顾客，他们很可能一个顾客也服务不好。
企业也必须确定如何服务目标客户，即如何在市场上区分和定位自己。一个品牌的价值柱状是承诺传递给顾客以满足其需求的一组利益和价值。
营销管理旨在设计出可以与目标消费者建立可获利关系的战略。但是什么样的理念才能指导这些营销战略？应如何确定顾客、组织和社会三者利益之间的比例？这三者的利益经常会发生冲突。
组织设计和执行营销战略可以基于不同的营销观念，它们是生产、产品、推销、市场营销和社会营销观念。
市场营销观念认为，组织目标的实现依赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并以较竞争者更有效的方式去满足消费者的要求。在这种观念的指导下，顾客关注点和价值是实现销售和利润的途径。不同于以产品为中心的“制造和推销”理念，市场营销观念是以顾客为中心的“感知和反应”理念。企业的工作不是为产品找到正确的顾客，而是为顾客找到正确的产品。
市场营销观念恰好相反，它采用的是由外向内的视角。例如，有趣的西南航空创始人就指出，我们没有市场营销部，只有客户部。市场营销观念从一个界定明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的营销活动，通过建立基于顾客价值和满意的长期顾客关系获得利润。
采用市场营销观念不仅仅意味着简单地回应顾客声称的欲望和明显的需要。顾客驱动型企业会深入研究顾客需求，收集新的产品构想以及测试产品改进情况。当存在清晰的需求，当顾客知道他们想要什么时，这种顾客驱动型营销通常会产生良好的效果。
社会营销观念提出的质疑是，市场营销观念是否忽略了消费者短期需要和消费者长期之间可能的冲突。那些满足目标消费者短期需要和欲望的企业总是从消费者的长远利益出发行事吗？社会营销观念认为，营销战略应该以一种能够同时维持和改善消费者福利和社会福利的方式向顾客提供价值。
