来源: A FRAMEWORK FOR MARKETING MANAGEMENT 科特勒营销思维 时间：2021-11-25 09:26:56
上海世邦大通-市场营销策划咨询机构-超级战略就是超级增长，超级增长实现超级盈利。营销策划咨询案中关键吸引和保留顾客专题分享：
为了追求收入和销售的增加，公司必须花费大量的时间和资源来寻找新的客户。为了在竞争中领先，公司会动用广告、电话营销、展销会和很多其他方式来寻找新的潜在顾客。多种多样的促销方式造就了顾客不断变化的终身价值。一项研究表明，市场营销策划通过6.5折促销获得的顾客的长期价值是非促销获得的顾客长期价值的1/2.
当然，市场营销策划仅仅吸引新顾客是远远不够的。（市场营销策划咨询、策划营销公司）公司还必须要维持顾客，并且增加与他们之间的商业往来。很多公司都苦于顾客转换率过高或者流失。一些电话公司或者有线电视公司每年流失约25%的用户，估计成本高达20~40亿美元。为了降低流失率，这些公司必须首先识别并且测量它们的顾客保留率，同时辨别顾客特征并找出能更好地被管理的顾客群体，并将已损失的顾客的终身价值和降低流失率的成本进行对比。如果降低流失率的成本比损失的价值低，公司应花钱保留这些顾客。值得一提的是，相对于较新的顾客，老顾客一般能更好地被重新吸引回来(因为公司了解他们的名字和历史)。（市场营销策划，市场营销咨询，营销策划的公司，策划营销公司，营销策划机构）
下图以漏斗的形式说明了吸引和维系顾客的主要步骤。营销策划机构对图表解读：营销漏斗（marketing funnel）显示出目标顾客中最终只有一部分人能成为企业的忠诚顾客，目标顾客最开始仅仅是知晓某产品，最终有可能达到高度忠诚。通过计算转换率，营销漏斗帮助营销者辨别出顾客忠诚的瓶颈或阻碍。转换率是指从上一步骤移至下一步聚的顾客百分比。营销漏斗同时也强调了保留和培养现有顾客的重要性。
上海市场营销策划顾客盈利能力分析和营销漏斗帮助营销人员管理忠诚度、盈利能力和各有不同的顾客群。成功的企业知道如何去降低顾客流失率，增强顾客关系，通过顾客份额、向上销售和交叉销售的方式来加大增长潜力，让低盈利的顾客变得更盈利或者放弃他们。对高盈利的顾客区别对待。比如对于在线媒体行业，那些不消费或很少消费、无利可图的“免费”顾客，对公司而言也很重要，因为他们可能通过在网上发表评论直接或间接地影响公司。
