营销策划公司论消费者理性行为，并非购买决策力量（一）

我们发现理性的行为其实并不是具有最后决定性的力量。公司必须要在有关的品牌和公司之间增加一些感性的色彩，我们要构建一种感性，不仅能够触及人们的头脑，也能够触及到购买者的心灵。

--科特勒

营销策划公司论消费者理性行为

科特勒认为，消费者并不是以深思熟虑和理性的方式处理信息或作出购买决策。上海策划公司注意到，科特勒指出，消费者在作购买决策时，会受很多不同的捷思以及偏误的影响 。比方下面几种捷思：

营销策划公司论消费者购买决策力量分析

1、可得性捷思

这是指消费者很可能会想起过去的存在于记忆中的一些先例。譬如，上海策划公司企业策划组举例，同，某女士曾在专卖店里买过一件衣服，结果穿了没多久，就开线了。那么，她再次想到这家店的时候，就会想起过去不愉快的购买经历，从而影响她现在的选择和决定。

2、代表性捷思

这是指消费者对某个产品有单身时，会不由自主地想到它的同类产品，会想到这些产品的共性。上海策划公司企业策划营销组总结，这是为什么许多不同品牌的同类产品，在包装、容量等方面或多或少会有些相似之处的原因。

3、定锚与调整捷思

消费者在了解产品之后，会形成一个初步的印象和评断，这个印象与评断虽然深刻，但并不是不变的。消费者会根据后续的了解来调整第一印象。上海策划公司企业策划营销组举例，譬如某顾客初次见到一位销售员时，可能会觉得这个人缺少经验，不太专业 ，但随着彼此了解的加深，顾客很可能会发现销售员的闪光点，比方说热情、细心、服务周到等，从而改变印象、加深好感。所以，上海策划公司企业策划营销组建议营销人员要从第一印象开始经营，让消费者第一眼就看着顺，这样才能在消费者后续的体验中占得一个更有利的角度和位置。

简单地说，顾客作决策的过程，并不是完全理性珠，他们脑海里会有无数营销人员想象不到的想法和念头冒出来，或者干扰，或者推进其购买决策。

营销策划公司论消费者理性行为，并非购买决策力量:

我们平时购买产品和服务经常会在不理性的情况下发生。例如，有的女孩子因为感情上受挫了，会大买零食、大吃大喝，结果长胖，这是不理性的；上海策划公司企业策划营销组还注意到很多女性如果跟一群姐妹出去购买，会比自己一个人出去逛街买得更多，这是不理性的；很多人即便经济能力并不是很宽裕，仍会节衣缩食省下钱来去为一个限量品牌包埋单上万元，这是不理性的；因为某个特定事件的发生，人们纷纷抢购食盐、大蒜等，把价格推高好几倍，这也是不理性的……

通过分析这些不理性的过程，我们会得出一个理性的结论--当消费者心理觉得是对的时候，错的也是对的，不理性的也会是理性的。上海策划公司企业策划营销组总结，可以说，在很多情况下，营销策划往往需要更多的“非理性”。企业策划营销人员不仅要能从理性上征服消费者，更要上善于从感性上、从情感上打动消费者。

*参考文献《科特勒全书》