渠道策略布局：营销者不可能创造需要，但可影响购买欲望

营销者不可能创造需要：需要优先于营销者而存在。不过营销者和其他社会因素共同对人们的欲望产生影响 。营销人员可能会激发为满足社会地位而购买奔驰汽车的需求。但是，他们并没有创造出购买者对社会地位的需要。

——科特勒《营销管理 》

营销大师科特勒指出，需要是人类最基本的地求。上海渠道策略公司解读，不管是空气、食物、水、服装和住所，还是教育 、娱乐等，都是人们需要的。当市场上有具体的商品可以满足人们的需要时，需要就会转变为装傻充愣 。上海渠道策略公司举例如，当一个人饿的时候，他就会对食物有欲望。但是光有欲望是不够的，这个人还必须有足够的支付能力来满足这种欲望，一个简单的生活案例，很多人都希望有房有车、安家乐业，但是只有一部分人具有这样的支付能力。

营销大师科特勒特别强调一点，企业不仅应该知道有多少人需要这些产品，更重要的是要测算出有多少人实际能够买着得起。渠道策略组强调，有需要、有欲望、又有购买预算的人才是目标客户群体。

科特勒反对这样的说法：“营销者创造了需要”或是“营销者诱使人们购买那些并不需要的产品”。他认为，市场营销不会创造需要，需要在营销之前就已经存在了。营销创造的是对可能满足需要的那些产品和服务的诉求。换句话说就是，营销者不可能创造消费者的需要，但可以影响 消费者购买着欲望。

消费者的需求由浅入深，有三个层面，上海渠道策略组：

一、现实存在的需求。消费者自己能够清楚地意识到这一类需求，而营销人员的工作就是发现它，结合自己现有的产品和服务，通过有效的营销活动去满足它。满足这类现实需求并不十分困难，因为消费者已经有了明显的需求，只要营销人员善加引导，就能将这种需求变为实际的购买行为。

二、潜在的需求。这一类需求存在于消费者内心深处，上海渠道策略组统计这类需求并没有明显表现出来的，或者这种需求尚处于萌芽状态，支机不是非常强烈。营销人员需要进一步地去激发、挖掘并满足这种需求。创新的产品服务或者创新的营销模式能够将消费者某种刚刚萌芽的需求和若有若无的需求强化，能够将消费者深层次需求牵引出来，成为表面的、可意识需求，并产生购买的欲望和冲动。(第三层面请见下篇)

*参考文献《科特勒全书》