渠道策略专题：组织市场与消费者市场相比大不同（56）

第四、需示波动大，组织市场产品和服务的需示比消费者市场产品和服务的需示更易变。当消费者的需示浮动时，企业为了适应消费者的需示变动，往往会在产出以及所需的工厂和设备上做奶大的调整。上海渠道策略顾问组统计有时候，消费者需示公上升10%，却可能使得组织采购者的需示上升200%，而当消费者需求下降时，对组织采购者的影响将更大。

环境因素对于组织市场购买者的影响是比较大的。比方说，经济环境不好的情况下，企业会倾向于采购相对低廉的原材料，或削减采购来减小生产规模；上海渠道策略组再总结相反环境，经济环境强健时，采购者则会扩张采购规模，甚至采购高级原材料来提升产品质量。

第五、直接采购。组织市场的采购者一般都会直接跟生产厂家联系，从厂家那里直接购买，尤其是那些技术复杂昂贵的项目，避开中间环节能够为采购者节省更多的成本。

上海渠道策略顾问组总结，正因为组织市场的这些特点，所以企业的营销人员不能照搬对待消费者市场客户的一套工作方式来应对组织市场的客户。渠道策略组发现很多企业是将这类客户称为大客户、VIP客户、战略性客户，根据二八法则，这些客户往往能为企业贡献相当大一部分的利润。因此，营销人员应充分重视组织市场的客户，努力为其提供定制化的产品和服务。

*参考文献《科特勒全书》