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市场营销战略观察,消费者之间的信任要远超对企业的信任

来源: 《科特勒全书》 时间:2021-11-01 11:31:45

概述:营销大师科特勒指出,如果说过去是一个企业对消费者进行“垂直控制”时期的话,那么,现今,这种控制方式的效力已经非常弱了,更多的消费者倾向于水平沟通,他们更信任彼此而不是企业。麦肯锡咨询公司曾发布一份调查报告,市场营销战略,其中列出了2007-2009年金融危机之后商业发展的十大趋势

市场营销战略观察:

营销大师科特勒指出,如果说过去是一个企业对消费者进行“垂直控制”时期的话,那么,现今,这种控制方式的效力已经非常弱了,更多的消费者倾向于水平沟通,他们更信任彼此而不是企业。

麦肯锡咨询公司曾发布一份调查报告,市场营销战略,其中列出了2007-2009年金融危机之后商业发展的十大趋势,其中一个重要趋势是企业所面对的市场正日益转变为低信任度市场。实际上,这种信任感并没有缺失,它只是从垂直关系转化成了水平关系。上海市场营销战略项目组据尼尔森全球报告,现在几乎没有多少消费者真正把企业制作的广告当一回事,更不以此来决定自己的购买行为,他们认为消费者之间的口碑作用往往比企业广告可靠的多。根据这份调查,约有90%的消费者相信朋友或熟人推荐的产品,70%的消费者信任网络上的顾客观点。上海市场营销战略项目组注意到,有调查咨询公司的研究甚至发现,消费者似乎更愿意相信社交网络上的陌生人,而不愿听从产品专家的指导建议。

消费者之间的信任要远超对企业的信任:

这些研究结果对企业而言如同警钟。上海市场营销战略项目组提示,结果表明的是从某种程序而言,消费者已经对商业经营失去信心。有的营销人员或许会说,这是商业道德的问题,已经超出了营销者的能力范围。但事实是,营销对此难辞其咎。营销在很多人眼中已经 和销售画上了等号,它靠说服艺术来打动消费者,但营销 行为有时还是难免会夸大、掩饰甚至是欺瞒,以此来实现销售。

上海市场营销战略项目组观点,这是一个强调口碑效应的时代,消费者信任圈子成员胜于信任企业,虚伪的品牌很难有生存机会。如今的企业面临的,不再是单个的弱势的消费者,而是具集体智慧的消费者群体。企业的欺骗和谎言在这样的群体智慧面前很快就会被揭穿。

市场营销战略观察案例

在运动用品行业,很多大公司都会花费巨额广告费用邀请一些明星来拍广告、做活动、搞推广。而有一家Lululemon Athletica的运动服饰制造商却采用了一种很草根的方式吸引了大量的消费者。

市场营销战略观察:消费者之间的信任要远超对企业的信任

这家公司为了推广其100美元的瑜伽装,制定了一个“大使计划”,在某个区域市场,他们会招募当地运动员以及健身教练,不付代言费,只是为每个代言人提供价值1000美元的运动服装和器材,让他们体验产品,在学生面前穿着该公司的服装,以及在当地的店面里穿着这些服装上健身课。

市场营销战略观察,Lululemon Athletica营销方式

上海市场营销战略项目组注意到该公司市场营销部主管说:“我们的大使穿着我们的服装,无论他们去哪里都能为我们进行宣传。”这样的一种营销方式是简单而上卓有成效的。该公司2012年的预计收为10亿美元。有营销专家评价说:“这些品牌大使和他们所处社区的联系十分紧密,通过这种方式扩大品牌影响力是十分有效的,并且能让人们感觉到这家企业正在对消费者进行回馈。”

Lululemon Athletica的这种营销方式,走出了传统的“垂直控制”,而是利用消费者之间的信任与口碑传播,以较低的成本却收到了最好的效果。上海市场营销战略项目组用消费心理及消费行为的理论来解释,在消费者购买决策过程中,现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要,并为消费者收集信息提供资料,尤其是身边的或熟悉的人购买或使用的感受对消费者的鼓动作用是非常大的。

* 参考文献《科特勒全书》

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Tag:市场营销战略战略营销上海市场营销战略

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